Conflito entre Comercial e TI: qual deve ser o papel do tech lead?
Essa é mais uma resposta do quadro “Virei Líder e Buguei”.
Conflito entre Comercial e TI: qual deve ser o papel do tech lead?
“Sou Tech Lead e, recentemente, fui puxado para uma reunião entre o diretor comercial, que quer vender a todo custo, e o meu diretor de tecnologia, que está tentando evitar novas aquisições devido à alta demanda do time de TI. Com opiniões tão opostas, o clima ficou tenso e acabei travando. Como posso me posicionar numa situação dessas?”
Nossa resposta para esse(a) líder
M: Essa é uma treta recorrente, né? Tem o time que precisa vender e o que precisa desenvolver para entregar.
L: É uma situação é bastante conhecida. Acho que podemos começar lembrando que existem diferentes perfis de comportamento aqui. Tenho uma sugestão: essa pessoa é um Tech Lead, possivelmente com um perfil mais introvertido – o meu perfil. E você, Milena, tem experiência como diretora comercial, que possivelmente é um perfil mais extrovertido.
L: Então, quero que você dê uma luz para esse Tech Lead sobre como ele conseguiria defender o ponto de vista dele para alguém como você. Já tivemos situações assim em times anteriores. Então, como ele poderia se posicionar com você numa reunião dessas?
L: Eu começo falando sobre a postura desse Tech Lead. Como alguém de perfil introvertido, a primeira reação é escutar. Se o chefe o colocou na reunião apenas para ouvir, tudo bem. Mas, se ele precisa contribuir, é essencial se preparar com antecedência.
L: Nós, introvertidos, temos essa necessidade de planejar antes de qualquer reunião. Isso significa entender quem estará presente e os estilos dessas pessoas. Estamos falando do seu chefe, que você já deve conhecer bem, mas também do diretor comercial, que provavelmente tem um estilo mais extrovertido.
L: Entender isso é fundamental para ajustar a forma de se comunicar e identificar os interesses em jogo. Sem preparação, dificilmente será possível gerar uma contribuição significativa.
M: Vou trazer um exemplo prático: imagine que você, como diretora comercial, marcou uma reunião com um decisor. Essa reunião já foi remarcada dez vezes, e agora você está empolgada porque finalmente vai fechar o contrato. Isso pode gerar uma comissão ou bônus, algo comum em muitas empresas.
M: Então, você chega na reunião com tudo alinhado e pronta para fechar o negócio. Mas aí o diretor de tecnologia diz: “Você está ficando doida?”.
M: Nesse momento, o comercial, que não entende as dores do TI, começa a enxergar tudo como desorganização ou falta de estrutura. Esse é o choque de perspectivas. No meu caso, o que me desmontava era quando recebia perguntas bem colocadas, em vez de ser confrontada diretamente.
M: Por exemplo, o Tech Lead poderia perguntar: “Milena, esse cliente tem o porte do cliente X ou do cliente Y que já atendemos?”. Isso mostra preocupação e conhecimento. E, a partir daí, ele poderia acrescentar: “Para atender o cliente X, utilizamos cinco pessoas full X horas por semana, com um custo de Y. Se quisermos atender esse novo cliente, precisaremos dobrar o time”.
M: Esse tipo de abordagem muda a conversa. Faz com que o comercial perceba a necessidade de avaliar a capacidade da empresa antes de fechar um negócio. O Tech Lead ainda poderia reforçar: “Estamos trabalhando em melhorias no TI para acomodar mais projetos em 2025”.
M: Isso demonstra que há um plano e que as metas comerciais e operacionais estão sendo consideradas.
L: Um erro comum de perfis introvertidos é negar de imediato as possibilidades trazidas pelo comercial ou produto. Essa atitude costuma ser um reflexo do desconforto com o conflito, mas pode acabar criando uma barreira desnecessária.
L: Em vez disso, é preciso entender as motivações do outro lado e buscar uma comunicação que conecte os interesses de ambos, considerando os estilos comportamentais envolvidos.
L: Outro ponto importante é a diferença de memória entre perfis extrovertidos e introvertidos. Os extrovertidos têm uma memória mais horizontal, enquanto os introvertidos tendem a ser mais verticais. Para conectar os dois, é útil resgatar experiências passadas.
L: Por exemplo: “Lembra daquele projeto em que não conseguimos entregar? Isso aconteceu por esses e esses motivos”. Dessa forma, o extrovertido consegue se conectar com as lições do passado e ajustar as expectativas.
M: Eu me lembro de uma venda em que faltava apenas assinar o contrato. Então, o Leonardo disse: “Se você assinar, o time vai ficar exausto, e ainda assim não conseguiremos entregar. Você terá que renegociar com o cliente, e isso vai te deixar mal”.
M: Isso foi fundamental para evitar um problema maior. É preciso humildade para acessar memórias compartilhadas e compreender a capacidade real do time. Afinal, quando o comercial sai de uma reunião focado em bater metas, todos precisam estar alinhados com o que ainda falta e com o que é possível realizar.
L: Para quem está enfrentando situações como essa, lembre-se de que esses conflitos são normais. Eles continuarão acontecendo em 2025, 2026 e além. O importante é estar preparado e buscar uma comunicação estratégica.
Você também virou líder e bugou? Envie sua pergunta
Esse é o “Virei Líder e Buguei”, um quadro em que você nos envia o perrengue da sua nova liderança e nós – founders da Persora – vamos respondendo nos nossos conteúdos, sem qualquer exposição.
Nosso intuito é simples e sincero: formar líderes mais fortes e preparados com o apoio da copiloto do líder e de uma educação de qualidade, alinhada a dinâmica e linguagem do mundo atual. Não venderemos dados, nem faremos exposições de líderes ou empresas.
Como líder, que bug tem tirado seu sono? É só preencher o formulário e enviar sua pergunta/relato.
Com carinho, Mih e Leo – founders da Persora.
Conflito entre Comercial e TI: qual deve ser o papel do tech lead?
“Sou Tech Lead e, recentemente, fui puxado para uma reunião entre o diretor comercial, que quer vender a todo custo, e o meu diretor de tecnologia, que está tentando evitar novas aquisições devido à alta demanda do time de TI. Com opiniões tão opostas, o clima ficou tenso e acabei travando. Como posso me posicionar numa situação dessas?”
Nossa resposta para esse(a) líder
M: Essa é uma treta recorrente, né? Tem o time que precisa vender e o que precisa desenvolver para entregar.
L: É uma situação é bastante conhecida. Acho que podemos começar lembrando que existem diferentes perfis de comportamento aqui. Tenho uma sugestão: essa pessoa é um Tech Lead, possivelmente com um perfil mais introvertido – o meu perfil. E você, Milena, tem experiência como diretora comercial, que possivelmente é um perfil mais extrovertido.
L: Então, quero que você dê uma luz para esse Tech Lead sobre como ele conseguiria defender o ponto de vista dele para alguém como você. Já tivemos situações assim em times anteriores. Então, como ele poderia se posicionar com você numa reunião dessas?
L: Eu começo falando sobre a postura desse Tech Lead. Como alguém de perfil introvertido, a primeira reação é escutar. Se o chefe o colocou na reunião apenas para ouvir, tudo bem. Mas, se ele precisa contribuir, é essencial se preparar com antecedência.
L: Nós, introvertidos, temos essa necessidade de planejar antes de qualquer reunião. Isso significa entender quem estará presente e os estilos dessas pessoas. Estamos falando do seu chefe, que você já deve conhecer bem, mas também do diretor comercial, que provavelmente tem um estilo mais extrovertido.
L: Entender isso é fundamental para ajustar a forma de se comunicar e identificar os interesses em jogo. Sem preparação, dificilmente será possível gerar uma contribuição significativa.
M: Vou trazer um exemplo prático: imagine que você, como diretora comercial, marcou uma reunião com um decisor. Essa reunião já foi remarcada dez vezes, e agora você está empolgada porque finalmente vai fechar o contrato. Isso pode gerar uma comissão ou bônus, algo comum em muitas empresas.
M: Então, você chega na reunião com tudo alinhado e pronta para fechar o negócio. Mas aí o diretor de tecnologia diz: “Você está ficando doida?”.
M: Nesse momento, o comercial, que não entende as dores do TI, começa a enxergar tudo como desorganização ou falta de estrutura. Esse é o choque de perspectivas. No meu caso, o que me desmontava era quando recebia perguntas bem colocadas, em vez de ser confrontada diretamente.
M: Por exemplo, o Tech Lead poderia perguntar: “Milena, esse cliente tem o porte do cliente X ou do cliente Y que já atendemos?”. Isso mostra preocupação e conhecimento. E, a partir daí, ele poderia acrescentar: “Para atender o cliente X, utilizamos cinco pessoas full X horas por semana, com um custo de Y. Se quisermos atender esse novo cliente, precisaremos dobrar o time”.
M: Esse tipo de abordagem muda a conversa. Faz com que o comercial perceba a necessidade de avaliar a capacidade da empresa antes de fechar um negócio. O Tech Lead ainda poderia reforçar: “Estamos trabalhando em melhorias no TI para acomodar mais projetos em 2025”.
M: Isso demonstra que há um plano e que as metas comerciais e operacionais estão sendo consideradas.
L: Um erro comum de perfis introvertidos é negar de imediato as possibilidades trazidas pelo comercial ou produto. Essa atitude costuma ser um reflexo do desconforto com o conflito, mas pode acabar criando uma barreira desnecessária.
L: Em vez disso, é preciso entender as motivações do outro lado e buscar uma comunicação que conecte os interesses de ambos, considerando os estilos comportamentais envolvidos.
L: Outro ponto importante é a diferença de memória entre perfis extrovertidos e introvertidos. Os extrovertidos têm uma memória mais horizontal, enquanto os introvertidos tendem a ser mais verticais. Para conectar os dois, é útil resgatar experiências passadas.
L: Por exemplo: “Lembra daquele projeto em que não conseguimos entregar? Isso aconteceu por esses e esses motivos”. Dessa forma, o extrovertido consegue se conectar com as lições do passado e ajustar as expectativas.
M: Eu me lembro de uma venda em que faltava apenas assinar o contrato. Então, o Leonardo disse: “Se você assinar, o time vai ficar exausto, e ainda assim não conseguiremos entregar. Você terá que renegociar com o cliente, e isso vai te deixar mal”.
M: Isso foi fundamental para evitar um problema maior. É preciso humildade para acessar memórias compartilhadas e compreender a capacidade real do time. Afinal, quando o comercial sai de uma reunião focado em bater metas, todos precisam estar alinhados com o que ainda falta e com o que é possível realizar.
L: Para quem está enfrentando situações como essa, lembre-se de que esses conflitos são normais. Eles continuarão acontecendo em 2025, 2026 e além. O importante é estar preparado e buscar uma comunicação estratégica.
Você também virou líder e bugou? Envie sua pergunta
Esse é o “Virei Líder e Buguei”, um quadro em que você nos envia o perrengue da sua nova liderança e nós – founders da Persora – vamos respondendo nos nossos conteúdos, sem qualquer exposição.
Nosso intuito é simples e sincero: formar líderes mais fortes e preparados com o apoio da copiloto do líder e de uma educação de qualidade, alinhada a dinâmica e linguagem do mundo atual. Não venderemos dados, nem faremos exposições de líderes ou empresas.
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Com carinho, Mih e Leo – founders da Persora.
Conflito entre Comercial e TI: qual deve ser o papel do tech lead?
“Sou Tech Lead e, recentemente, fui puxado para uma reunião entre o diretor comercial, que quer vender a todo custo, e o meu diretor de tecnologia, que está tentando evitar novas aquisições devido à alta demanda do time de TI. Com opiniões tão opostas, o clima ficou tenso e acabei travando. Como posso me posicionar numa situação dessas?”
Nossa resposta para esse(a) líder
M: Essa é uma treta recorrente, né? Tem o time que precisa vender e o que precisa desenvolver para entregar.
L: É uma situação é bastante conhecida. Acho que podemos começar lembrando que existem diferentes perfis de comportamento aqui. Tenho uma sugestão: essa pessoa é um Tech Lead, possivelmente com um perfil mais introvertido – o meu perfil. E você, Milena, tem experiência como diretora comercial, que possivelmente é um perfil mais extrovertido.
L: Então, quero que você dê uma luz para esse Tech Lead sobre como ele conseguiria defender o ponto de vista dele para alguém como você. Já tivemos situações assim em times anteriores. Então, como ele poderia se posicionar com você numa reunião dessas?
L: Eu começo falando sobre a postura desse Tech Lead. Como alguém de perfil introvertido, a primeira reação é escutar. Se o chefe o colocou na reunião apenas para ouvir, tudo bem. Mas, se ele precisa contribuir, é essencial se preparar com antecedência.
L: Nós, introvertidos, temos essa necessidade de planejar antes de qualquer reunião. Isso significa entender quem estará presente e os estilos dessas pessoas. Estamos falando do seu chefe, que você já deve conhecer bem, mas também do diretor comercial, que provavelmente tem um estilo mais extrovertido.
L: Entender isso é fundamental para ajustar a forma de se comunicar e identificar os interesses em jogo. Sem preparação, dificilmente será possível gerar uma contribuição significativa.
M: Vou trazer um exemplo prático: imagine que você, como diretora comercial, marcou uma reunião com um decisor. Essa reunião já foi remarcada dez vezes, e agora você está empolgada porque finalmente vai fechar o contrato. Isso pode gerar uma comissão ou bônus, algo comum em muitas empresas.
M: Então, você chega na reunião com tudo alinhado e pronta para fechar o negócio. Mas aí o diretor de tecnologia diz: “Você está ficando doida?”.
M: Nesse momento, o comercial, que não entende as dores do TI, começa a enxergar tudo como desorganização ou falta de estrutura. Esse é o choque de perspectivas. No meu caso, o que me desmontava era quando recebia perguntas bem colocadas, em vez de ser confrontada diretamente.
M: Por exemplo, o Tech Lead poderia perguntar: “Milena, esse cliente tem o porte do cliente X ou do cliente Y que já atendemos?”. Isso mostra preocupação e conhecimento. E, a partir daí, ele poderia acrescentar: “Para atender o cliente X, utilizamos cinco pessoas full X horas por semana, com um custo de Y. Se quisermos atender esse novo cliente, precisaremos dobrar o time”.
M: Esse tipo de abordagem muda a conversa. Faz com que o comercial perceba a necessidade de avaliar a capacidade da empresa antes de fechar um negócio. O Tech Lead ainda poderia reforçar: “Estamos trabalhando em melhorias no TI para acomodar mais projetos em 2025”.
M: Isso demonstra que há um plano e que as metas comerciais e operacionais estão sendo consideradas.
L: Um erro comum de perfis introvertidos é negar de imediato as possibilidades trazidas pelo comercial ou produto. Essa atitude costuma ser um reflexo do desconforto com o conflito, mas pode acabar criando uma barreira desnecessária.
L: Em vez disso, é preciso entender as motivações do outro lado e buscar uma comunicação que conecte os interesses de ambos, considerando os estilos comportamentais envolvidos.
L: Outro ponto importante é a diferença de memória entre perfis extrovertidos e introvertidos. Os extrovertidos têm uma memória mais horizontal, enquanto os introvertidos tendem a ser mais verticais. Para conectar os dois, é útil resgatar experiências passadas.
L: Por exemplo: “Lembra daquele projeto em que não conseguimos entregar? Isso aconteceu por esses e esses motivos”. Dessa forma, o extrovertido consegue se conectar com as lições do passado e ajustar as expectativas.
M: Eu me lembro de uma venda em que faltava apenas assinar o contrato. Então, o Leonardo disse: “Se você assinar, o time vai ficar exausto, e ainda assim não conseguiremos entregar. Você terá que renegociar com o cliente, e isso vai te deixar mal”.
M: Isso foi fundamental para evitar um problema maior. É preciso humildade para acessar memórias compartilhadas e compreender a capacidade real do time. Afinal, quando o comercial sai de uma reunião focado em bater metas, todos precisam estar alinhados com o que ainda falta e com o que é possível realizar.
L: Para quem está enfrentando situações como essa, lembre-se de que esses conflitos são normais. Eles continuarão acontecendo em 2025, 2026 e além. O importante é estar preparado e buscar uma comunicação estratégica.
Você também virou líder e bugou? Envie sua pergunta
Esse é o “Virei Líder e Buguei”, um quadro em que você nos envia o perrengue da sua nova liderança e nós – founders da Persora – vamos respondendo nos nossos conteúdos, sem qualquer exposição.
Nosso intuito é simples e sincero: formar líderes mais fortes e preparados com o apoio da copiloto do líder e de uma educação de qualidade, alinhada a dinâmica e linguagem do mundo atual. Não venderemos dados, nem faremos exposições de líderes ou empresas.
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